الاستثمار العقاري.. القرار المالي الأهم
الاستثمار العقاري يتضمن واحد من أهم القرارات المالية ومع تغيرات الاقتصاد العالمي ازدادت أهمية العقار كمخزن آمن لقيمة المال، لذلك يجب أن يكون قرار الشراء أو البيع مبني على الكثير من المعلومات السليمة وقراءة السوق وقبل كل ذلك فهم لاحتياجات العميل، سواء كان العقار بغرض السكن أو الاستثمار.
الوسيط العقاري يساعد العميل
هنا يظهر دور الوسيط العقاري لمساعدة العميل على اتخاذ القرار الأفضل، والسبيل لذلك هو معرفة ما يريد وأولوياته، مثلا منطقة هادئة أو نشطة أو قريبة من الخدمات أو قريبة من المدارس أو على شارع رئيسي.
وبشكل عام فمعرفة متطلبات العميل لتقديم المنتج المناسب ينطبق على أي منتج وليس العقارات فقط، لذلك فهذه النصائح مناسبة لأي مسئول مبيعات أو تسويق.
استمع لعميلك جيدًا!
على عكس الظن الشائع أن أخصائي المبيعات الجيد أو الوسيط العقاري هو في المقام الأول متحدث ماهر، كثير الكلام وصاحب موهبة في الإقناع، فالعكس هو الصحيح؛ النجاح في البيع يعتمد اعتمادًا كبيرًا على مهارة الاستماع والفهم واستخلاص المعلومات.
الاستماع طريقك لتقدم له المنتج المناسب
من خلال الاستماع ستتمكن من معرفة احتياجات العميل ومتطلباته وكذلك التحديات التي تواجهه ليصل ما يريد، وبالتالي ستصبح مهمتك أسهل، فتقدم له عقار مناسب ولا يلجأ لوسيط غيرك.
اسأل السؤال المناسب!
عناوين مكاتب الشهر العقاري بالقاهرة ومواعيد عملها
الفرق بين التاون هاوس والتوين هاوس
قيمة عمولة السمسار في البيع أو الإيجار
أفكار لحل مشكلة الإيجار في مصر
الحديث بينك وبين العميل هو لقاء عمل ودي وليس أشبه بأسئلة الامتحان، السؤال المناسب هو الذي يسمح لك باستمرار المحادثة واستخلاص المزيد من المعلومات، ربما الأفضل أن يكون السؤال مفتوحا وليس مجرد سؤال مقتضب إجابته بنعم أو لا!
لا تقاطع العميل!
في بداية تواصلك مع العميل سواء على الهاتف أو في مقابلة شخصية اترك له حرية الحديث ولا تقاطعه بآرائك، بل اعتبر أن استرساله في الكلام معك علامة جيدة تعني أنه بدأ يطمئن لقدرتك على مساعدته في اختيار العقار المناسب.
اظهر الاهتمام والمتابعة
أثناء استماعك لمتطلبات العميل، حتى على الهاتف، احرص أن تكون لغة جسدك وصوتك يعبر عن اهتمامه بما يقول، وأكد معه المعلومات أثناء الحديث لتبين له حسن الإصغاء، فمثلا:
“يعني حضرتك تبحث عن شقة في التجمع الخامس أو الرحاب لأسرة صغيرة”.
“بحيي حضرتك على اختيار منطقة كذا فهي راقية وهادية”.
دون المعلومات المهمة
أثناء التحدث مع العميل احرص على أن يكون معك مفكرة وقلم واكتب اسم العميل وتاريخ اتصاله ومتطلباته في نقاط مختصرة تساعدك على تذكر المكالمة، خاصة لو كنت تتواصل مع العديد مع العملاء يوميًا.